SaaSモデルのプロダクトを運営していると、誰もが一度は直面するのが「収益性をどう上げるか？」という問いです。
もちろん、よいプロダクトを作ることは大前提。しかし、実際には「どの部分がうまくいっていて、どこがボトルネックになっているのか？」を見極めることが、収益化への近道です。
そのために役立つフレームワークが、海賊指標（AARRR）です。
海賊指標（AARRR）とは？
海賊指標とは、SaaSモデルのプロダクトがユーザーを獲得し、収益に至るまでの5つのステップを示したモデルです。
この指標を使うことで、「どこに課題があるのか？」を可視化でき、改善の糸口をつかむことができます。
AARRRの5つのステップ
- アクイジション（ユーザー獲得）：ユーザーがプロダクトを見つける段階。
- アクティベーション（利用開始）：新規ユーザーが「このプロダクト、いいかも」と感じる最初の体験。
- リテンション（利用継続）：ユーザーが継続的にプロダクトを使ってくれるかどうか。
- リファラル（紹介）：満足したユーザーが他の人にプロダクトを紹介する段階。
- レベニュー（収益）：ユーザーがお金を支払ってくれる段階。
どこがボトルネック？AARRRで見極めよう
収益化を目指すには、この5つのうちどこに課題があるのかを見極めることが重要です。 たとえば、たくさんのユーザーが登録してくれても、継続して使ってくれなければ収益にはつながりません。逆に、リテンションが高いのに収益が出ていない場合、マネタイズ戦略に課題があるかもしれません。
各フェーズでよく使われるKPI（計測指標）
アクイジション（ユーザー獲得）
- サイト訪問数
- 広告クリック率（CTR）
- 無料会員登録数
- 検索キーワードからの流入（SEO）
アクティベーション（利用開始）
- 無料トライアル登録率
- 初回ログイン完了率
- チュートリアル突破率
- 特定機能の初回利用率
- 滞在時間（セッションの長さ）
リテンション（利用継続）
- 継続ログイン率
- 機能の定期利用率
- サブスクリプションの更新率
- メールマガジンの開封率
リファラル（紹介）
- 招待コードの使用率
- 口コミ投稿件数
- SNSシェア数
- 紹介経由の新規登録数
レベニュー（収益）
- ARPU（ユーザーあたりの平均収益）
- ARPPU（課金ユーザーあたりの平均収益）
- LTV（顧客生涯価値）
- 有料プランへのコンバージョン率
まとめ：数字を見ると、道が見える
プロダクトの収益性は、単に「売れそうな機能を追加する」ことでは向上しません。
海賊指標（AARRR）をもとに、自分たちのプロダクトがどのステージでつまずいているかを明確にすることが、最も効果的な改善への第一歩です。
もしプロダクトの成長が鈍化していると感じたら、ぜひ一度この5つの指標をチェックしてみてください。